如何做好石材的小區銷售工作

隨著社會的發展以及人們審美觀的進步如今越來越多的小區家庭裝修都會使用到天然石材，這里給大家分析下作為一個銷售如何讓你的石材產品或多或少的進入普通的消費者家庭。石材是裝修前期、中期和后期消費者都喜歡選購的材料之一。例如：前期，業主們必須要選取和自己瓷磚顏色搭配的過門石(廚房、衛生間和陽臺的過門石起到防水倒流的作用);中期，業主可能會選擇自己喜愛的窗臺飄窗板，目前有70%-80%的樓盤都有飄窗;后期，有講究的業主會選取高檔的電視背景墻或者臺面等等。可見石材在小區銷售的前景是很不錯的，但是商家們應采取何種銷售手段在小區銷售中獲得成功呢?

　　第一，小區銷售，選樓要得當

　　在進小區前必須要了解樓盤的相關信息，例如是商品樓還是城改回遷安置樓，如果是前者，那裝修的工期會比較長，有些業主甚至隔很久才來交房處交房，而且大多數業主在選取裝修的材料時都會比較仔細;如果是后者，那裝修的工期通常比較短，很多業主買的材料都比較高檔，而且會選擇團購的方式購買材料。商家要通盤考慮，針對不同的樓盤，采取相應的銷售策略。同時要了解小區物業的管理模式及收費標準，如果收費高于自己的預算，那商家們得慎重考慮成本收益等問題。

　　第二，小區銷售，選人很關鍵

　　進小區銷售的人員必須要心里素質過硬，因為在小區吃“閉門羹”是家常便飯，這就要求銷售人員有毅力，而且要做到處事靈活，隨機應變，在較短的時間里掌握小區銷售的方法和技巧。適應能力較強，能夠代表商家的企業形象的銷售者要優先考慮，而且商家的工資水準也要與他的銷售能力對等，充分發揮其主觀能動性。

　　第三，小區銷售，看準業主的消費能力

　　在小區銷售時會遇到形形色色的業主，必須看準他們的消費水準，初步判斷這家業主可能選擇高檔石材，還是中低檔石材，必須做到心中有數，這樣向他們推薦產品時，才能事半功倍。而且要做到有始有終，不怕麻煩，盡一切可能滿足業主的需求，這樣他們也許會為你的努力所感動，堅持到底就是勝利。

　　第四，小區銷售，勤跑是捷徑

　　在小區銷售石材要做到勤跑樓，首先是了解各個單元樓用石材的大概尺寸，這樣能提升業主們對你們的信任度，他們會以為，只有在這個單元簽單成功，才會對該處的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑樓是為了了解各裝修業主的裝修進度，什么時候用過門石，什么時候業主要選擇飄窗，對這樣的信息了如指掌，以便提前下手，促成簽單。

　　第五，小區銷售，服務是前提

　　在小區銷售石材時，還要盡可能地拉近與業主們的距離。比如，業主在選擇其他裝飾材料時，銷售員可以幫他們推薦某個產品，與業主交談時，要讓他們感覺到買不買自己的東西都無所謂，可以幫助他們選擇到他所需要的材料才是自己的想法，當他們認可自己的時，順便提一下自己的產品，例如：“選擇某某品牌的瓷磚必須與我們這種高檔的什么石材匹配才是最完美的”，這樣的服務必定會贏得消費者的信賴。

　　第六，小區銷售，售后別忽視

　　在小區銷售的石材的價格要低于市場的價格，以量取勝。比如一個小區有400戶住戶，一個非常成功的小區銷售只要做到200家就足夠了。要做到成功，售后服務也是很關鍵的，例如：當業主們買了自己的材料之后，也要時常去他的單元轉轉，因為很多業主對裝修是一竅不通的，只有你們多多提裝修意見或者多給予他們一些幫助，讓你在小區獲得好聲譽，這種無形的價值必定會讓你的簽單量逐月攀升。