石材等建材企業(yè)如何擺脫對大賣場（市場）的依賴

賣場仍然是當(dāng)前石材等家居建材企業(yè)最主要的銷售業(yè)績來源，也正是由于賣場模式的吸金能力非同一般，越來越多的賣場應(yīng)運(yùn)而生。

　　自建渠道 對抗家居大賣場的措施

　　由于家居賣場的強(qiáng)勢和租金成本的連年上漲，家居建材企業(yè)甚至面臨隨時可能被清退的風(fēng)險。采取抱團(tuán)取暖自建渠道，以對抗家居大賣場的措施也就成為迫切需要。

　　以自持物業(yè)的方式對抗紅星、居然的出租大賣場模式，背后反映的是家居建材商們對目前家居賣場模式最大的不滿。“我們加入其中也是聽了很多經(jīng)銷商的意見，經(jīng)銷商對現(xiàn)行的大賣場出租模式意見太大了，要么是頻頻漲租金，要么不答應(yīng)對方要求就被迫清退出賣場，這個行業(yè)需要健康的渠道。”某石材企業(yè)稱。“目前家居建材流通市場的格局就是租賃合同一年一簽，并且租金年年上漲，目前租金成本占到我們銷售成本約80%左右，反映在對消費(fèi)者的銷售價格上，已經(jīng)占到三分之一。”在家居建材銷售領(lǐng)域供職多年的廣東華美立家投資控股有限公司整合傳播部總監(jiān)表示。而在國外同行業(yè)，租金成本僅占銷售價格的10%左右。

　　這樣的渠道模式不斷加重家居生產(chǎn)企業(yè)的流通成本，一方面將高價格轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，另一方面則擠壓家居建材企業(yè)的銷售利潤。而讓品牌商更郁悶的是，大賣場的強(qiáng)勢地位使其利益難受保障，“甚至難以保證有穩(wěn)定的經(jīng)營場所。”賈鋒表示。

　　石材企業(yè)逐步擺脫對家居大賣場渠道的完全依賴

　　紅星美凱龍北京區(qū)域一名營銷總監(jiān)認(rèn)為，“他們本質(zhì)上也是在做商業(yè)地產(chǎn)，但跟我們相比，他們在選址、對店鋪的管理能力等這些商業(yè)地產(chǎn)操控能力上，還有一定差距。現(xiàn)在整體家居建材市場都處在調(diào)整期，這個時候大舉布局三四線城市能不能帶來銷量也是個問題，并且入駐商戶愿不愿意一下子拿出那么多錢來買斷物業(yè)也是問題。如果不能吸引足夠的商戶入駐，那么這種銷售平臺即便能圈到地也沒有意義了。”

　　一名投資的股東表示，“希望行業(yè)內(nèi)有更多渠道模式可以選擇，但肯定不能放棄紅星美凱龍、居然之家這些渠道，畢竟后者基本上壟斷一二線市場的家居流通市場，銷量還是很大。”

　　石材行業(yè)眼下同樣也需要進(jìn)行渠道突圍，在市場定價上爭取到更多話語權(quán)。但石材行業(yè)目前發(fā)展不夠集中、品牌布局散亂的現(xiàn)狀也是阻礙抱團(tuán)力量形成的關(guān)鍵。所以石材企業(yè)還需要對渠道建設(shè)有清醒的認(rèn)識，要趕在家居大賣場沒有完全扼住家居建材商們的咽喉之前布局渠道，逐步擺脫對家居大賣場渠道的完全依賴。

　　任何一個品牌在入駐家居賣場之前必須要權(quán)衡好利弊，深入計算這一決策的價值，找到最適合自身品牌的適合點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)品牌的最大化利益。